Vad är en Försäljningspipeline?
Försäljningspipelinen, ibland kallad köpratten eller sales pipeline på engelska, är en visuell representation av de steg som potentiella kunder (leads) går igenom innan de köper. Det är ett viktigt koncept för företag som vill öka sina intäkter och utöka sin kundbas.
I enklare termer handlar det om att konvertera potentiella kunder till betalande kunder. Tänk på det som en “virtuell pipeline”. Köpare rör sig längs olika stadier tills de når slutmålet: att avsluta en försäljning.
De 6 stegen i en försäljningspipeline förklaras
En försäljningspipeline består vanligtvis av 6 faser. De representerar ett specifikt steg i köparens resa och innefattar olika strategier för att flytta den potentiella kunden närmare ett köpbeslut.
1. Prospektering
Det är här företagen letar efter potentiella kunder som passar deras målgrupp. Vad detta innebär är att du måste identifiera och kvalificera potentiella kunder först. Sedan mäter du deras behov för att avgöra om de passar dina erbjudanden väl.
2. Kvalificering av potentiella kunder
Skillnaden mellan prospektering och kvalificering av potentiella kunder är att den senare fokuserar på att bedöma om en potentiell kund passar din målgrupp. Prospektering, å andra sidan, innebär att aktivt söka efter potentiella kunder. Detta avgör om de potentiella kunderna är beredda att göra ett köp.
3. Engagemang
Målet här är att få kontakt med kvalificerade potentiella kunder. Kommunikationen sker via olika kanaler för att förstå deras problem och behov. E-postkampanjer för försäljning och innehållsmarknadsföring är effektiva metoder i det här skedet.
4. Omhändertagande av potentiella kunder
Nu när du har byggt upp kontakter och relationer med potentiella kunder ligger fokus på att upprätthålla dem tills de bestämmer sig för att köpa. Detta kan ta tid eftersom inte alla potentiella kunder befinner sig i samma skede av beslutsfattandet.
Det är här så kallade “nurture”-kampanjer och uppföljningar kommer väl till pass – med personliga e-postmeddelanden som ger värdefull information för att bygga upp ett förtroende hos kvalificerade potentiella kunder.
5. Förhandling
Detta steg i försäljningsprocessen handlar om att nå en överenskommelse som uppfyller försäljningens vinstkrav och tilltalar kunden tillräckligt för att avsluta affären.
Här förhandlar du om prissättning eller betalningsmetoder eller till och med om incitament för evenemang, till exempel rabatter.
6. Konvertering
I det här skedet har du tagit ledningen hela vägen från prospektering till att bli en faktisk kund. Konvertering fokuserar naturligtvis på utbytet av leveranser – men det innebär också att följa upp kunden för att säkerställa varaktig kundnöjdhet med support efter försäljning.
Så här bygger du en försäljningspipeline i 7 steg
De steg som nämns ovan är tydliga, men hur bygger och säkerställer du en effektiv försäljningspipeline? Här är 7 steg att följa som kommer att hjälpa dig i din process:
Utveckla en målgrupp
Definiera vem ditt erbjudande passar för. Det hjälper dig att kanalisera dina marknadsföringsinsatser på ett mer effektivt sätt. Undersök vilka demografiska grupper, intressen och problem du vill ha – eller använd den befintliga kundbasen.
Sätt mål
Sätt upp intäktsmål för antalet potentiella kunder och konverteringar som ska uppnås under en viss period. På så sätt får du en uppfattning om vilka resultat som anses vara tillräckligt bra för verksamheten.
Identifiera KPI:er
Det är svårt att mäta tillväxt utan data – därav behovet av KPI:er. Dessa speglar hur väl din pipeline fungerar. De inkluderar mätvärden som svarstid för potentiella kunder, säljcykelns längd och konverteringsfrekvens.
Kartlägg din kundresa
Att följa din målgrupps resa hjälper dig att förstå kundprofiler. Kundresekartor påverkar beslutsfattandet positivt genom hela trattprocessen. Börja från att köpa en produkt, installera en tjänst och följa kontroller som hjälper till att behålla kunder.
Segmentera dina potentiella kunder
Alla potentiella kunder är inte mottagliga för samma budskap eller redo att köpa vid samma tidpunkt eftersom de har olika behov. Det är därför som segmentering av potentiella kunder i kategorier som intresserade, ointresserade eller lovande gör det lättare att planera och genomföra din strategi.
Implementera ett CRM-system
Att investera i ett bra CRM-system innebär automatisering och insikter i försäljningsprocessen. Det hjälper företag att enkelt följa upp via e-post, hantera kundinformation eller aktiviteter och avsluta affärer snabbare.
Analysera och justera
Mät resultatet av din hantering av försäljningspipelinen. Det enklaste sättet att göra detta är att skapa en CRM-instrumentpanel. Titta på hur bra varje KPI presterar och analysera om det fungerar för dig. Om inte, justera de områden som krävs.
Du kanske har lagt märke till att vi inte har tagit med det sista steget, konvertering, eftersom data och mätvärden är en pågående process. Spårning gör det möjligt för företag att förstå kundbeteende, fatta datadrivna beslut och justera strategier för maximalt resultat.
Försäljningspipeline vs försäljningstratt
Både en försäljningspipeline och en försäljningstratt syftar till att konvertera potentiella kunder till kunder.
Med detta sagt är en försäljningstratt ett bredare tillvägagångssätt som involverar alla marknadsföringsinsatser för att generera kunder, medan en försäljningspipeline fokuserar på försäljningsstegen för att konvertera potentiella kunder till kunder.
En “tratt” handlar om att attrahera kunder, medan en “pipeline” handlar om att omvandla dem till betalande kunder.
Slutsatsen om en försäljningspipeline
Oavsett om du är ett litet företag eller ett stort bolag är det avgörande att förstå definitionen av försäljningspipeline och effektivt hantera din egen pipeline för att driva på intäktstillväxten.
Den största lärdomen här bör vara att känna till sin målgrupp. Denna kunskap gör det lättare för företag att skräddarsy sina marknadsförings- och försäljningsstrategier och i slutändan öka konverteringarna.
Slutsatsen? Negligera inte din försäljningspipeline – vårda den som en värdefull kund.